賣時裝的壞女孩阿莫魯索：讓“關注”變銷售導讀：

最近一天的早晨，10名年輕女子穿著適合走臺的條紋牛仔背心、超短褲、霓虹色薄外套和13厘米高的厚跟靴，聚集在洛杉磯(LosAngeles)市中心的一個會議室

最近一天的早晨，10名年輕女子穿著適合走臺的條紋牛仔背心、超短褲、霓虹色薄外套和13厘米高的厚跟靴，聚集在洛杉磯(Los Angeles)市中心的一個會議室內。她們一邊品嘗星巴克(Starbucks)的糕點，一邊輪流做自我介紹。臨床心理學家凱利(Kelly)說：“我很高興能來到這里，我絕對是壞女孩網站(Nasty Gal)的忠實粉絲。”一個最近剛從南加州大學(USC)畢業的女孩插話說：“我喜歡壞女孩網站為我做的事。”

可這與該網站為其28歲的創始人阿莫魯索(Sophia Amoruso)做的事比起來，實在算不了什么。4年來，她的時裝零售網站充滿活力地飛速發展，推動了銷售價格低廉的時髦服裝的新模式。今年該公司的銷售額預計會翻兩番達到1.28億美元，毛利超過60%，足以媲美零售行業中最賺錢的企業。該行業被迫進行團購業務，而壞女孩網站既不打廣告也不提供打折優惠就實現了上述成就。阿莫魯索的做法是利用照片分享網(Instagram)、湯不熱(Tumblr)、推特(Twitter)和臉譜網(Facebook)打造品牌，將“關注”變成銷售額。

阿莫魯索坐在桌子端頭的椅子上，她穿著合體的黑色雪紡裙，配著厚實的白色系帶鞋和鮮艷的粉紅色唇膏。房間里的女孩們關注著她的每個動作。她的人生軌跡展現了一個時尚女孩是如何實現夢想的，不過在粉絲群之外，她的故事鮮為人知。盡管壞女孩網站不斷和客戶進行網上交流(該公司每天更新社交網絡的官方頁面5次，目標是每天一早就更新)，但生活中的阿莫魯索特別安靜，甚至有點害羞。會議臨近結束時她問道：“你們得出答案了嗎?”她們忙不迭地點頭，然后熱烈地請求她接受運動服裝巨頭露露檸檬(Lululemon)的挑戰。

這是壞女孩網站的第一個真正的焦點小組，為即將推出的由阿莫魯索自己設計的一個產品線而設置的。消費者們七嘴八舌地訴說對她的設計理念的理解，比如她試圖往露背背心和鎖子甲毛邊短褲里注入“活力和野性”以及“性感由我”等。阿莫魯索對此大吃一驚。焦點小組離開后，她沉思道：“她們仿佛能讀懂我的心。我從未公開說過那些話，可腦海中一直浮現著那些字樣。”

阿莫魯索用來對抗時尚潮流的不是她賣的商品(在別處也可以找到，而且價格往往更低)，而是她打造的銷售機器。壞女孩網站只采購有限的存貨，以免被滯銷貨所困。該網站的庫存有93%是全價銷售的，相比之下該行業通常所有款式都會打折1/3。阿莫魯索甚至拒絕那些流行的營銷噱頭，比如朋友引薦打折。

她根本無需采用那些伎倆。壞女孩網站擁有時尚雜志般的客戶黏性。25萬客戶中有1/4每天至少訪問該網站7分鐘;排名前10%的客戶每月訪問該網站100次以上。焦點小組里的一個女孩承認自己“每20分鐘”刷新網站一次。當然客戶們瀏覽網站時并不總會買東西，這意味著該網站的轉化率(1%)會低于典型的零售商。但由于該網站如此頻繁地出現在客戶眼前，它擁有一個極端忠實的客戶群。該網站超過一半的銷售額來自于20%的購物者。這意味著有吸引更多消費者的空間——因此今年9月壞女孩的商標會首次出現。

阿莫魯索的成功源于一個簡單得可笑的前提。她說：“我的理念是賣價要遠高于買價。”目前硅谷的幾家頂級風投公司以及扎克伯格(Mark Zuckerberg)的財富管理人正在對她緊追不舍。今年早些時候，她從指數創投公司(Index Ventures)處籌得900萬美元，只付出了一點點股本，這立刻使壞女孩網站的紙面價值變成了1.3億美元。即將舉行的新一輪籌款，將進一步推高她的身家。