熳潔兒張東吟董事：讓“熳潔兒”之花開遍大江南北導讀：

初次見面，張東吟笑靨飛揚、自信陽光，說話從容淡定，眉宇間蘊涵的睿智和舉手投足中流露出的成熟女性魅力，既親切又自然。張東吟給人第一印象正如她一

　　初次見面，張東吟笑靨飛揚、自信陽光，說話從容淡定，眉宇間蘊涵的睿智和舉手投足中流露出的成熟女性魅力，既親切又自然。張東吟給人第一印象正如她一手創辦的熳潔兒品牌——“知性、自信、優雅、舒適”。

　　“要么不做，要做就要堅持到底”

　　1996年年初，張東吟只身從家鄉揭陽來到廣州，開始了販賣內衣的小生意。從最初的一家街頭小鋪到現在擁有300多家專賣店的專業女性品牌內衣服飾公司，張東吟的事業規模在不斷擴大，知名度和影響力也在不斷提升；唯一不變的，是她那份對女性內衣事業執著的心。“要么不做，要做就要堅持到底！”她用一句極其簡單的話，輕描淡寫地概況了這段艱辛的創業之旅。

　　90年代初期，內衣依然是一個在公共場合極少提及和關注的商品，內衣店多數屈居于偏僻的小巷中。買內衣的神神秘秘，賣內衣的不好意思，保守的思想觀念嚴重阻礙了內衣行業的發展。盡管面臨如此尷尬的局面，張東吟還是狠狠下定決心，一定要把這份美麗事業堅持到底。

　　做品牌內衣，在專賣店銷售，就要規范市場行為，統一價格。明碼標價銷售內衣，謝絕議價，一開始習慣討價還價的顧客有些不適應，后來隨著熳潔兒內衣專賣店在廣州市遍地開花及知名度和美譽度的提升，顧客更深入地體會到了熳潔兒的貼身服務，也漸漸認可了熳潔兒的產品和售賣方式。突破瓶頸的“熳潔兒”越開越燦爛。

　　“只有自主品牌，才能駕馭企業向前發展”

　　做企業要想做長遠，樹立自己的品牌是不可或缺的。1997年，張東吟憑借自己對行業獨到的見解，注冊自己的內衣公司，想到的第一件事就是注冊自己的品牌。“只有自主品牌，才能駕馭企業向前發展！”

　　一個成功的品牌必先有一個出眾的名字，“熳潔兒”就是這樣，象征著天性率真的優雅知性女郎，是當代商業社會堅強獨立、敢創敢為的主流一族。中文繁體字也使整個中文名稱組合達到了均勻和諧的效果。張東吟表示，2008年“熳潔兒”為了更好地服務消費者，不僅確定了目標人群為22歲至42歲的知性女士，而且對品牌形象進行系統的升級，將原本代表年輕形象的LOGO轉換成體現成熟、知性、自信、優雅的圖標，使整個品牌在原來溫馨柔和、清純甜美的格調上增添了一份沉穩與自信，體現了“熳潔兒”女性的知性與優雅。

　　“員工不發展，企業不發展”

　　在創業的初始階段，張東吟克服了重重困難，通過穩扎穩打、塑造品牌、專注內衣品牌的經營，2001年已經發展到近30家專賣店，而這些店都是張東吟一手創辦起來的。后來，為了讓身邊跟隨自己打拼多年的老員工更好地發展，張東吟通過“先開店、試營運、再轉讓”的獨特方式：即前期由公司選址并出資開店，直接供貨，員工自主經營，發展到一定階段，經營者向公司交付前期的資金投入后，就可以把店鋪轉為其名下產業，讓她們擁有屬于自己的一份事業。有很多熳潔兒前員工現在已成了擁有五六家專賣店的加盟商，且經營得非常好。

　　由直營店發展而成的加盟店，繼續統一使用熳潔兒的店面形象和VI視覺識別系統，并利用熳潔兒的品牌影響力快速成長盈利。在開店初期，公司承擔店鋪全部成本和投資。之所以要幫員工創業，張東吟認為，“員工不發展，企業不發展”，這樣做，對企業和個人來說都是好事。

　　2002年至2004年是公司的第一輪開店高峰期，到2006年和2007年，大部分直營店成功轉型為加盟店。2009年和2010年，公司又開始第二輪開店高峰期，并且作為公司制定的第三個五年規劃的目標——“打造熳潔兒品牌專賣的千店工程，讓熳潔兒之花開遍大江南北”。“選好址，選好人”是實現這個目標的關鍵。公司重新調整了策略，外地市場以地區為單位，發展區域代理商。將原先培養好、在當地有一定影響力的加盟商的區域擴大，排兵布陣，精耕細作，以中心城市旗艦店為標桿，輻射大市場。

　　“金融海嘯面前，主動覓食，投入更大”

　　張東吟承認金融危機對熳潔兒產生了一定的影響，但也促使自己往更深的層面思考，不僅僅像以前那樣只關注銷售業績，還會考慮市場需求等方面，繼續加大投入力度，聘請職業經理人，采用現代企業管理制度，建立ERP系統管理平臺，面向全國發展，將金融危機轉“危”為“機”，使企業發展壯大。她告訴我們，之所以敢于在這個時候加大投入，加快發展步伐，源于熳潔兒十幾年來的專注經營、穩定發展和明確定位。

　　在眾多企業以價格戰應對金融危機時，她堅定地說：“我們熳潔兒內衣除了季節性產品外，不做折扣，不搞折價促銷，不打價格戰。”她認為，金融危機下的競爭更激烈，企業的發展要靠理念的創新，要通過創新產品結構，提升產品品質，打造星級賣場，改善購物環境，加大加盟客戶、店長、營業員的培訓力度，提高服務質量等等，這才是發展的硬道理。

　　為此，張東吟擴大了辦公區域，引入更強勁的設計師隊伍，加大產品開發力度。今年4月，率先在廣州市場發布熳潔兒內衣品牌的全新店面規范，在南寧萬達廣場、廣州光明廣場、番禺百德商城等先后啟動了全新四代形象。新形象從LOGO、招牌等品牌VI、SI諸要素美麗蛻變，使購物環境更加舒適。面對金融海嘯，張東吟“主動覓食”，在大多數投資者紛紛收縮市場的情況下，依然“我行我素”，繼續選址開店，且新店門檻要求更高。不久前，包括天河又一城店和中華廣場店在內的多家“熳潔兒”專家店陸續開張。

　　“今年投入是史無前例的，比任何一年都大。”逆境中，張東吟依然是那么淡定和自信。我們深信，在張東吟和她的團隊的辛勤播種和耕耘下，“熳潔兒”之花一定會開遍大江南北，且愈發燦爛。