海天品牌故事導讀：

天是中華老字號，始自清代中葉，距今已有三百年的歷史三百年前，廣東佛山誕生了大量醬園，生產醬油等調味品，產品遠銷珠江水系的西江、北江一帶，另包括港澳、東南亞和歐美地區。彼時在悉尼唐人街，佛山產醬油甚至會限購，每人限購3瓶，而且不送貨。

海天是家喻戶曉的老品牌，是中華老字號，始自清代中葉，距今已有三百年的歷史。如此大受歡迎的醬油品牌，它是怎么起源的呢？本文將為大家詳細介紹一下。

三百年前，廣東佛山誕生了大量醬園，生產醬油等調味品，產品遠銷珠江水系的西江、北江一帶，另包括港澳、東南亞和歐美地區。彼時在悉尼唐人街，佛山產醬油甚至會限購，每人限購3瓶，而且不送貨。

佛山醬油之所以如此熱銷，是因為佛山醬油與眾不同。醬油的原料是黃豆，決定醬油品質的最重要一環是晾曬。位于北回歸線之上的佛山氣候溫暖，陽光充沛，日照時間長，非常適合晾曬。得天獨厚的地理條件讓佛山成了釀造醬油的天堂，到民國時期，已有40多家新老醬園聚集于此。

海天是40多家醬園中工藝最講究，產品口感最醇厚，規模和影響力最大的一家。時諺有云：有人煙處，必有海天。

1982年，26歲的龐康被派到“海天”做副廠長。彼時的海天并不是最初的海天，而是1955年國家推行公私合營時，以海天為首的25家佛山古醬園合并而成的企業，新的企業更名為珠江醬油廠，是佛山古醬園的集大成者。

1988年，國企推行承包經營責任制，龐康獲得了企業發展的主導權。六年之后，國企改革進一步深化，70%的國有股份被轉讓給海天員工，這些股份后來經過演變逐漸集中，以龐康為首的管理層獲得控股比例，這種變更在2007年通過一次新的改制得到確認及深化，海天徹底變成一家民營企業。

早在第二次改制的1994年，龐康就把公司名稱從珠江醬油廠改為佛山市海天調味食品公司，重新啟用“海天”品牌。隨后十年，這個古老品牌在其經營下重煥生機，于2006年入選商務部公布的第一批“中華老字號”。

規模化的生產和渠道

自古以來，醬油就在中國人的飲食中占有重要地位，然而在海天之前，強大的剛需并沒有造就出巨無霸級企業，清朝民國的佛山古醬園已經很有規模了，但其服務人群僅限于珠江水系及海外唐人街，其他地區仍是地方品牌的天下。

造成這種現象的根本原因是產能局限：傳統的作坊式生產，滿足不了全國的需求。

龐康很早就認識到這一點，他一直強調，傳統產業要發展，規模化是關鍵。為了實現規模化，在90年代海天剛有一點家底時，龐康便豪擲3000多萬引進國外生產線，進入新世紀后，他的投資手筆越來越大，2005年投資10億建了一座100萬噸的生產基地，2014年又投建了一座150萬噸的生產基地。

目前，海天的總體生產規模已經超過200萬噸，占地3000畝，把同行們甩出了幾條街。

當然光能生產還不行，還得把上百萬噸的產品賣出去，這就需要規模化的渠道網絡。

到2016年底，海天的渠道已覆蓋全國31個省級行政區域，超300個地級市，近1000個縣，33萬個終端營銷網點。從黑龍江的佳木斯到新疆的塔什庫爾干，再到海南的三亞，隨處可見海天的產品。不僅如此，海天產品還遠銷全球60多個國家和地區，成為海外華人聚居區的標配。

首先他建立了一支1500家經銷商、5000家分銷商的中層網絡，用其總攬33萬個終端營銷網點，并培訓了一支超過1000人的特種部隊，將其派往中層網絡，指導和管理這些小諸侯。

分封“諸侯”時，他采用“雙駕馬車”制度，在一個地區至少設置兩名經銷商，一方面防止“諸侯”反叛，另一方面刺激諸侯間的競爭。

最后他采用先付款后發貨的政策，避免自身資金被經銷商占用。同時，他也很少占用經銷商的資金，很多同行用高返點政策鼓勵經銷商壓貨，龐康則不熱衷于這種手段，給的返點也很少。經銷商沒有壓貨就不會異地竄貨和擾亂價格，從而穩定了整個體系，每2～3年，龐康還提一次終端價格，給經銷商留足利潤。

通過這一套體系，經銷商緊緊融入海天體系，2016年，這個體系干出124億業績。

專注力成就大爆發

海天的產品哲學與格力很像，就是把一種產品做到行業第一，然后拓展相關產品。

海天最早的產品是醬油，醬油做到第一后又增加了蠔油，蠔油做到第一后又增加了調味醬。到2016年，三大品類在總營收中的占比分別為63%、15%和15%，合計占總營收的93%。剩下的7%是最近幾年拓展的醋、料酒、雞精、腐乳等產品。

2008年的金融危機，像秋風掃落葉一樣地淘汰產品羸弱的企業，活下來的企業則努力培植在主業上的競爭力。最近幾年消費進入升級周期，粗放式競爭結束，海天這樣的專業化企業獲得巨大獎勵。

2013年到2016年，海天的年營收一路攀升，從84億攀升到124億，凈利潤也穩步增長，從16億漲到28億。當其他制造業企業家叫苦連天時，海天卻在悶聲發大財。

可以預計，未來幾年，產業集中將成為醬油行業的重頭戲，小作坊企業和地方弱勢品牌將被整合，就像《圣經·馬太福音》所言，“凡有的，還要加倍給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來。”

除了整合落后產能外，海天還優化了醬油的產品結構。

海天醬油最初高中低檔的比例是1:6:3，近幾年來，這個比例被調整為2:6:2，未來的目標是3:6:1。高檔和低檔的價格差很多，一瓶500ml的醬油，高檔的賣7塊以上，低檔的則賣4塊以下。挺進高端的策略，會明顯提升海天的利潤率。

海天的管理層明白，整合落后產能可能需要一個較長的時期，產品結構優化的空間也很有限，況且高檔產品的對手都不是吃素的。因此，從2011年開始，他們又開發了調味醬、腐乳、醋等產品。

調味醬的原料及工藝與醬油高度關聯，海天具備巨大優勢，所以自己做。這個產品的成長也是最快的，如今已能貢獻15%的營收。

作為國內調味產品的龍頭老大，海天已連續多年保持醬油產銷量全國第一的紀錄，而這記錄也將會一直保持下去。